【第3回】週休4日制正社員向け経営勉強会レポート～集客＆マーケティング～
［投稿日］2020/07/21 / ［最終更新日］2022/06/16
東京都千代田区九段下駅目の前のバーチャルオフィス・シェアオフィスを運営するナレッジソサエティにて自社の週休4日制の起業家正社員®を対象とする小さな勉強会を開催しました。
ナレッジソサエティでは週休3日制を超えた週休4日制の正社員採用を行っています。
起業家の夢を応援するだけでなく、「将来的に起業したい。」「チャレンジしたい夢がある。」というスタッフの夢も応援したいと思っています。まとまった起業の準備時間や経営者の近くで経営を学べる環境として週休4日制を採用しています。
この勉強会に参加できるのも社員の特権ですので興味のある方はぜひご応募ください。
定例化された3回目の勉強会の講師は代表取締役の久田。週休4日制正社員3名に加え、関係者3名がゲスト参加しました。
現在のオフィスは新型コロナウイルスの感染拡大防止のために一部の社員がリモートワークを行っています。今回は社員もゲストも全員がリモートでの参加となり、いつも以上に「三密」を避けての実施となりました。また、社員の1名は休日返上で参加しました(この勉強会は任意ですので本人の意思です)。回数を重ねるごとに週休4日制正社員のモチベーションが上がってきていることが印象的です。
ナレッジソサエティでは4月8日以降、新型コロナウイルスの感染拡大への対策として、出社組とリモート組に分けて業務を行っています。始めた頃は少々問題もありましたが、今は物理的に離れていてもコミュニケーションがうまく図れるようになり、業務も円滑に進んでいます。リモートワークに関する記事はこちらをご確認ください。
第3回目となる勉強会のテーマは「集客とマーケティング」です。3人の中で一番後輩にあたる新入社員からのリクエストで実施されました。勉強会のまとめを書いているマメな男です。
以下、勉強会の様子を紹介します。
目次
勉強会の概要
| 日程 | 2020年6月29日 |
| 場所 |
ナレッジソサエティ内会議室＆各自宅 |
| 勉強会テーマ | 集客とマーケティング |
「ニーズ商品」と「ウォンツ商品」の違い
久田「今日はマーケティングと集客について話をしますが、まずニーズ商品とウォンツ商品という言葉を聞いたことはありますか？なければ想像してみてください。」
A「ニーズ商品は何かを満たすための商品で、ウォンツはそれそのものを欲しい商品。」
B「ニーズは必需品、ウォンツはそれがほしい。」
C「ニーズは必要なもので、ウォンツは欲しいもの。」
久田「具体例を挙げるとニーズ商品は病院など今すぐにないと困るもの。ウォンツ商品はフェラーリみたいに別になくても困らないけど欲しい人は欲しいようなものです。今挙げた例は全く違うものなのでニーズとウォンツの区別をつけて集客することが結果につながることは何となく想像できたかなと思います。それでは、ニーズとウォンツの集客方法はどうすればよいでしょうか？」
B「ニーズは色々な媒体で集客することが必要でウォンツはターゲットを絞って集客することが必要だと思います。」
C「ニーズは既存商品があるので商品の差別化が必要です。ウォンツはいかに必要か、商品を理解させることが大事だと思います。」
A「ニーズは得意な媒体で集客していれば良い気がします。ウォンツはより欲するようになるために試供品などを提供することが効果的かと思います。」
久田「ちなみに皆は葬儀屋を選ぶときはどうする？」
B「知り合いのつてだったりネットで検索したりして選ぶと思います。」
A「口コミなどを検索して評価の良いところを選びます。」
C「特に調べず親戚が利用したところを利用します。」
久田「みんな微妙に選び方が違うと思うけど、葬儀屋はニーズ商品なので色々な所に網を張るような集客が重要になってきますよね。そもそも名前を知っておいてもらうことが必要だったりします。例えばタケモトピアノや引っ越しのサカイのCMを見ればわかると思うけど、耳に残っていざという時に思い出すでしょ？ニーズ商品は社名を知ってもらっておくということもとても重要なことになります。」
久田「例えば、ナレッジソサエティの求人はウォンツ商品みたいなもの。皆は必要に迫られてナレッジに就職したわけではないよね？週休4日制という条件に集まってきたわけだよね？これもある意味では集客なわけだよ。ウォンツ商品でいえば、例えばコンサルなんかはメルマガ(ブログや動画も)→読者のリスト化→受注の流れで顧客を獲得している。これはメルマガを通じてコンサルが必要だというようにある意味では教育して顧客を獲得しているわけ。でもニーズ商品にはメルマガ→リスト化→受注のフローはあまり効果がない。起業する気のない人にバーチャルオフィスの重要性を説いても意味がないよね？明確に線引きできないビジネスもあるけれど、まずはどちらに近いかを考えておく必要があるのは知っておこう。質問がある人はどうぞ。」
B「ウォンツ商品の要素が9割でもニーズ商品向けの集客も必要ですか？」
久田「ニーズ→メルマガ→ウォンツという持っていき方もあるから完全にどちらかに寄り過ぎる必要はないと思う。」
C「ニーズ商品を価格以外で売り込むものはありますか？」
久田「皆はすべて価格で選んでいますか？」
C「食品などは近いから買うようなこともありますね。」
A「個人的には価格よりもメーカー、ブランドで選ぶことが多いです。」
B「便利なところで買っていますね。」
久田「というパターン以外にも最安だと思い込んで買っているケースもあると思うし、そもそも他のメーカーがあることを知らずに買っているケースもあると思う。そもそも存在を知られていないのはニーズ商品であれば圧倒的に不利だよね。商品を理解されていないのなら理解してもらう必要があるよね。と考えれば、同じ価格・同じ性能なら情報発信で勝負すべきで、最初に見つけてもらうことが重要だといえる。だからナレッジソサエティはネット検索で『バーチャルオフィス 東京』で最初に見つけてもらうことに力を入れてきました。」
身の回りにあるニーズ商品を思い浮かべながら、確かに社名を知っていたほうが圧倒的に有利だなということが何となくわかってきます。「お仏壇の長谷川～」、「メガネドラック、良いメガネ～」、「開いててよかった。セブンイレブン。いい気分。」、「心ときめく明るいナショナル」、「どうするアイフル」、「はじめてのアコム」、「ほのぼのレイク」。終段消費者金融に脳内を支配されたが色々なCMが頭の中を駆け巡りました。
売り方について
久田「価格×個数＝売上となるわけだが、個数を追うためにはどうすべきか？個数についてはどういう状況になることを言うのかを明確にする必要がある。塾であれば入塾すること。最終的なゴールは申込ですが、ここに至るまでに何がありますか？」
C「クチコミ、来塾、電話、ホームページ、説明会とかですかね。」
久田「では、そこに至るまでにどのような打ち手がありますか？」
C「ホームページであれば『地名＋サービス名』でヒットする状態にすること。チラシなど配布して来塾や電話、説明会などつなげることがあるかと思います。」
久田「人によってやり方は様々だけど、私の場合は下のほうに力を入れる。まずはホームページが「地名＋サービス名」でヒットする環境をつくる。そしてチラシの反響を分析する。ホームページの中身や来塾時の面談などは後々改善していくフローだと考えている。」
C「個人的にはコンテンツなどを作りこみたい性格なのでホームページの中身やコース料金、来塾時の面談などを細かく考えがちですが、そこに至る過程に手を付ける重要性が身に染みました。」
久田「社員はナレッジソサエティの入会フローについてANNと覚えておいて欲しいです。ホームページへのアクセス数×内覧数×入会数で契約が取れていることを知ってください。ナレッジソサエティはこれまで徹底的にSEO対策をしてきたのでアクセスの検索順位がある程度高止まりしています。そのため、次はホームページの中身と内覧から入会のフローを改善していくつもりです。そして、顧客を2倍にすると考えるとアクセス数を2倍に！と考えがちですが、アクセス数、内覧数、入会者数をそれぞれ約1.26倍にすれば結果的に顧客が約2倍になります。それぞれ少しずつのアップで達成しますので実はそんなに難しいことではないと知っておいてください。」
店舗ビジネスの集客とセミナー集客について
久田「塾などの店舗ビジネスの場合、2つ以上のルートから情報を入れると見込みの顧客は動きやすくなります。例えばチラシで見た店舗をネットで検索したらヒットしたとか、ネットで検索した店舗が現地の看板で確認できたなど。それとロゴを工夫し、それだけで何屋かわかる工夫をすることが大切です。そして、色々な媒体で店舗と場所を売ることが大切です。前職はエステサロンの経営をしていましたが、その時はホットペッパービューティーによくある施術写真ではなくドでかくロゴを載せていました。その他大勢と一緒だと埋もれてしまうのでインパクトを与えて知ってもらうためです。担当者には嫌がられましたが・・・」
A「ナレッジソサエティは今も定期的にセミナーを開催していますが、以前はたくさん開催していたと聞きました。セミナーでの集客効果はどうでしたか？」
久田「セミナー集客に関しては正直効率のよい方法ではありませんでした。1,000件以上の内覧件数に対してセミナーがきっかけで内覧に来た人は10件にも満たない。これを考えると、セミナー集客から契約に持っていくのはあまり効率的ではないです。ワンクッション置くとクロージングに至る率が落ちるので、『ネット検索 → セミナー → 内覧 → 入会』という流れよりも『ネット検索 → 内覧 → 入会』のほうが効果的だと感じています。」
※業種によってセミナー集客が適しているか適さないかわかれます。
SEO集客
久田「SEO対策でブログを作成するにあたっては、どのキーワードで1位を取るのかを明確に決めて書かないと意味がありません。そしてそのキーワードを必ず記事のタイトルに入れことです。キーワードが入っていなければ検索でヒットしないと思っていいですね。例えば『バーチャルオフィス 東京」』で検索してヒットさせたいなら、『東京のバーチャルオフィスまとめ』というようなタイトルにして内容を充実させることが重要です。」
SEO対策で圧倒的な結果を残しているナレッジソサエティ。ある意味では「週休3日制を超えた週休4日制」という久田のSEO対策の成果でナレッジソサエティに集まってきた3人から質問が相次ぐ。
A「記事で重要なのは量ですか？質ですか？」
久田「骨太の記事を書くということを意識したほうが良いです。」
A「更新頻度は重要ですか？」
久田「重要です。更新頻度が低いと検索エンジンから質の良い記事とは認められなくなる。検索上位に表示される記事の内容も上手く反映していくことが大切。」
C「記事の蓄積が検索順位の上昇につながるんですか？」
久田「その部分はある。あとはトップページのタイトルは検索してほしいキーワードを先に書くことが重要になってくる。『ナレッジソサエティ』という社名よりも東京のバーチャルオフィス・シェアオフィスという情報を明確に発信する。」
B「SEO対策的にロゴや社名はわかりやすくすることが重要か？」
久田「何屋かわかることはとても重要。サービス名も明確なほうが良いと思う。もし私がバーチャルオフィスを0から立ち上げるなら『バーチャルオフィスナンバーワン』みたいな社名にするだろうし、もちろんプラン名もバーチャルオフィスとわかりやすくする。」
A「検索エンジンの表示ではこれからもテキスト優位な時代が続きますか？」
久田「長期的には画像や動画の充実度も関係してくるかもしれないが、今は表示スピードも重要な要素になっているので動画などを直接貼り付けないほうが良いと思います。」
C「ナレッジソサエティはGoogleのアップデートで圏外に飛ばされたことはありますか？」
久田「ないです。飛ばされない理由はコピペなどブラックなやり方をしてしないから。コピペなどは一時的に順位を上げるが一気に圏外に行く可能性がある。現にナレッジソサエティのブログに似ていることを書いていると思ったらおそらくコピペで数日後に表示されなくなっていた。オリジナルかつ質の高いコンテンツを提供することが重要だということだと思う。」
A「同じURLだと表示されにくいものですか？」
久田「どんなにマイナーな検索ワードで優良な記事を書いても3つしか表示されない。複数のホームページを所有するのはこれを解消するためには良い策かもしれない。また、前回の売れる事業という意味では、検索上位に表示されるホームページを持っている企業は同業者相手には売れる事業ということになるかもしれない。」
続いてゲストからも質問をいただきました。
ゲスト「自社の業務改善について勉強になりました。」
久田「SEO対策ではGoogle Search Consoleも無料で利用できる有効なツールです。検索順位が高いキーワードはCTRに着目し、クリックされない原因を分析することも大切です。」
ゲスト「SNSについてはどう考えていますか？」
久田「ニーズ商品はSNSがあまり必要ないと考えています。一方でウォンツ商品はSNSで顧客を育成する必要があります。ナレッジソサエティではFacebookなどは連携サイトを使って自動投稿をしているだけです。」
ゲスト「中央から地方に発信するにはどういう方法が効果的ですか？」
久田「ブログで各地方のまとめページを作り、自社の宣伝を冒頭に行うのが良い方法ではないかと考えています。ナレッジもバーチャルオフィスのまとめページを作っていますが『掲載してくれ』という要望や掲載したオフィスに関する問い合わせも結構あります。」
ゲスト「ホームページは複数所有したほうが良いですか？単体のほうが良いですか？」
久田「コストも時間を割けるのであれば複数所有することもありだと思います。同じくらいの質の高いコンテンツを相互に提供できれば、検索順位も相乗効果で上がっていきます。また、SEO対策を業者に依頼する場合は相手を選ぶ必要があるので気を付けてください。」
ナレッジソサエティが使用中のツール
ナレッジソサエティでは多数のWEBツールを使用しております。WEB集客に使用している一部をご紹介します。
Google Search Console（サーチコンソール）
さいごに
勉強会に参加した社員より
今回はゲストの参加もあり、久田はいつも以上に入念に準備をしていたようでテンポよく勉強会が進み20時過ぎには散会となりました。いつも21時頃までディスカッションを重ねているので物足りない気もしましたが、具体的な集客方法についてたくさん質問できたので個人的には一番満足度の高い勉強会となりました。更に既に事業を行っているゲストの方からの質問は私にとっても学びの多いものでした。
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【第3回】集客とマーケティング （本レポート）
と、3回にわたって勉強会が開催されましたが、そろそろ自分のビジネスのアイデアについて具体的な指摘をもらいたいと感じるようになってきました。次回のテーマは未定ですが可能であればビジネスの案を持ち寄って久田社長にアドバイスをもらう企画もおもしろいかな？と感じています。それぞれ目指す分野が異なるのでお互いのビジネスを知ることや刺激をもらえる良い機会になると思います。
起業家正社員®（週休4日制）募集中
興味がある方はぜひ起業家正社員®に応募してみてください。
まずは話だけでも聞きたいという方もお気軽にご連絡ください。