3C分析とは│やり方・流れや目的、実践例などをわかりやすく解説

事業の成功要因を発見する際に役立つフレームワークが「3C分析」です。

3C分析を行えば、企業の現状分析や経営戦略の意思決定が可能となり、事業の成功に繋がります。

本記事では、3C分析の概要ややり方、実施する際のポイントなどを解説しています。

最後には、有名企業の実施例なども紹介しているため、ぜひご覧ください。

3C分析とは

3C分析とは、以下の3つの要素を基にマーケティング環境を分析するフレームワークです。

・Customer（市場・顧客）
・Competitor（競合）
・Company（自社）

これらの要素の分析によって、自社製品の強み・弱みや外部環境を客観的に理解ができ、自社ビジネスの成功要因を見つけられます。

また、3C分析では上記の3つの軸を設けていますが、各要素は完全に独立しているわけではありません。

自社の分析には市場や顧客の情報は必須であり、競合他社に対する理解がなければ自社の立ち位置も把握できません。

それぞれの要素は連動しているため、別々の軸ながらも1つの目的や分析結果に結びつく点を意識して実施しましょう。

以下では3C分析の各要素について解説します。

Customer（市場・顧客）

Customerの項目は、市場と顧客に細分化して分析を行います。

【市場についての分析項目】
市場規模
市場の成長性
市場の将来性

【顧客についての分析項目】
顧客ニーズ
消費行動・購買
購買プロセス

Competitor（競合）

Competitorでは、競合他社に関する以下のような項目を分析します。

【競合についての分析項目】
競合のシェアと推移
業界内での立ち位置
業界内外への影響力
商品の特徴
新規参入予想
代替品の有無
今後予想される行動

業界大手企業の分析に加えて、事業規模や商品内容を踏まえた自社のライバル企業など、時間やコストとのバランス見て分析範囲を決定します。

Company（自社）

Companyでは、自社に対する以下のような項目を分析します。

【自社についての分析項目】
自社の理念やビジョン
既存事業や製品の現状
自社の強みや弱み、特徴
資本力
経営資源

競合他社と比較して強みや弱みが明確になったら、その原因まで分析を行います。

3C分析の目的とは

3C分析の目的はKFSの発見です。

KFSとは「Key Factor for Success」の略称で「重要成功要因」を意味します。

KFSの一例を挙げると「価格の安さ」や「利便性の高さ」などです。

3C分析では、市場や競合他社、自社の状況を客観的に分析できるため「自社がどの点で優位に立てるか」を判断可能です。

そして、優位性を活かした意思決定ができれば、重要成功要因の1つとなります。

加えて、事業の改善点の発見や差別化、従業員との共有などにも役立つため、マーケティングにおいては欠かせないフレームワークといえるでしょう。

3C分析のやり方・流れ

3C分析を正確に行って、最大限の効果を得るためにも、正しいやり方や流れを把握しましょう。

順番ややり方を間違えると、誤った分析結果になる恐れがあるため注意が必要です。

ここでは、3C分析のやり方や流れを解説します。

事業の目的や方向性の明確化

各項目の分析を始める前に、事業の目的や方向性の明確化を行います。

3C分析では、多岐にわたる項目を分析する必要があるため、事業の目的や方向性が決まっていないと、分析項目や考察も曖昧になる恐れが生じます。

またチームで方向性の共有ができていないと、作業効率の低下も招くため、最初に事業の目的や方向性を決定してチーム内で共有しましょう。

Customer（市場・顧客）の分析

3C分析では、最初にCustomer（市場・顧客）の項目を分析します。

市場の状況や顧客の属性を知らない状態では、競合他社や自社の分析ができないため、必ず最初に行いましょう。

加えて、Customerの項目では、顧客よりも先に市場の分析を行います。

【市場についての分析項目】
市場規模
市場の成長性
市場の将来性

市場の分析を行う際は、マクロ分析とミクロ分析に分けることがおすすめです。

マクロ分析とは、政治や経済、社会要因といった自社ではコントロールできないマクロ要因についての分析を指します。

【マクロ要因の例】
景気の動向
金利
人口動態
技術の発達・陳腐化 など

マクロ分析では、PEST分析（後述）のフレームワークの活用がおすすめです。

一方でミクロ分析とは、自社の行動によって一定のコントロールができるミクロ要因についての分析を指します。

【ミクロ要因の例】
市場の成長性
消費者や競合の動向 など

ミクロ分析では、ファイブフォース分析の活用がおすすめです。

そして、市場の分析を終えたら顧客の分析に移ります。

【顧客についての分析項目】
顧客ニーズ
消費行動・購買
購買プロセス

顧客分析については、自社のデータ活用はもちろん、アンケート調査などを活用することで幅広いデータを得られます。

また、市場規模や市場の動向はインターネットでも確認が可能ですが、より深く分析を行いたい場合は市場分析資料の購入も検討しましょう。

今後の市場動向や新規参入の状況の予想は専門的な知識が必要であるため、専門家による調査を参考にすることがおすすめです。

Competitor（競合）の分析

3C分析で次に行うことは、Competitor（競合）の分析です。

Company（自社）について先に分析をしてしまうと、一面的な分析しかできず、客観性も失われる可能性が生じるため注意しましょう。

【競合についての分析項目】
競合のシェアと推移
業界内での立ち位置
業界内外への影響力
商品の特徴
新規参入予想
代替品の有無
今後予想される行動

競合分析を行う際は「競合」の定義を明確にする必要があります。

同じ製品やサービスを提供している場合はもちろん、ターゲット層が同じ場合や同じような時間を要する場合なども競合になり得ます。

また、競合他社の分析については「結果」と「理由」の2つの視点で分析を行えれば理想です。

結果に加えてその理由が明確になれば、自社の弱点の克服やマーケティング手法の改善にも繋がります。

競合他社の動向は頻繁に変わるため、定期的に分析をしてその都度自社の事業に反映させましょう。

Company（自社）の分析

市場・顧客と競合他社の分析を終えたら、最後にCompany（自社）の分析を行います。

【自社についての分析項目】
自社の理念やビジョン
既存事業や製品の現状
自社の強みや弱み、特徴
資本力
経営資源

自社の情報は、主観的な情報が入りやすいため注意が必要です。

マーケティング担当者だけで完結させず、企業全体からヒアリングを行うことで、より客観的かつ手広い情報を得られるでしょう。

分析項目についての情報を一通りそろえたら、上述した市場や競合他社の情報を踏まえて、自社の強みや弱みなども分析しましょう。

自社の強みや弱みの分析には、SWOT分析（後述）というフレームワークの活用がおすすめです。

結果の考察・意思決定

3C分析の各項目を分析したら、結果の考察を行いKSFを見つけ出します。

また、分析の中でKBF（重要購買決定要因）も見つけられれば理想です。

これらの要因を発見したら、自社が取るべき行動を判断し、企業全体の意思決定に繋げましょう。

結果の考察については各人で異なる視点を持つ場合もあるため、会議などで幅広い方の意見を参考にすることがおすすめです。

3C分析のやり方のポイント

3C分析はシンプルなフレームワークだからこそ、やり方を誤ると正確な分析から遠ざかる可能性があるため注意が必要です。

ここでは3C分析を実施する際のポイントを解説します。

客観的な事実・データを集める

3C分析では、主観を入れずに客観的な事実やデータに基づいて分析を進めることが重要です。

主観的な情報が入ると、分析の精度が低下して適切なKSFが発見できない可能性が生じます。

当然分析の中で自身の意見や考えは発生しますが、客観的案事実とデータとは明確に区別して整理することが大切です。

特にCompany（自社）の分析では、主観が入りやすいため注意しましょう。

1人で分析を行うのではなく、複数人での分析やダブルチェック体制を取って、事実と正しいデータを収集するといった対策が重要となります。

自分の目で事実を確認する

3C分析のCustomer（市場・顧客）とCompetitor（競合）の基本的な情報については、インターネットでも簡単にリサーチできます。

しかし、顧客の心理や購入プロセス、競合他社の特徴などは自ら確認することとなるでしょう。

情報の豊富さは3C分析の精度に直結する要素であるため、インターネットに載っている情報だけでなく、足を運ばないと分からない情報まで集めることが大切です。

また、自分の足で現場に向かって見聞きしたリアルな情報と空気感は、今まで見落としていたことに気付く機会ともなります。

リアルな空気感を知っていれば、今後の方向性や戦略をリアリティー感を持って意思決定できるため、事業の成功を左右する要因となるでしょう。

定期的に、スピード感を持って実施する

3C分析は定期的にかつスピード感を持って実行することがポイントです。

顧客のニーズや競合他社の行動などは変動する要因であるため、分析に時間をかけすぎると最新の情報で意思決定ができなくなる可能性が生じます。

また、最新の情報を経営戦略に落とし込むためにも、変化しやすい項目については一度だけではなく定期的に情報収集を行いましょう。

加えて、3C分析はマーケティング戦略を確立する際のプロセスの1つであるため、3Ｃ分析だけに時間をかけすぎず、他のフレームワークを活用して総合的に戦略を決定していくことも大切です。

顧客企業の3C分析も実施する

BtoBビジネスを展開する場合は、自社の3Cだけでなく「顧客」「顧客の顧客」「顧客の競合」の分析も行うことがおすすめです。

自社の顧客となる会社にも別の顧客が存在します。

そのため顧客の3C分析を行うことで、顧客理解が深まり、より効果的なマーケティング戦略に結び付けられる可能性があります。

ただし、顧客となる会社が複数ある場合は、対象の企業が増え、調査の負担が重くなる可能性があるため注意が必要です。

3C分析をマーケティング戦略のプロセスに組み込む

3C分析は、マーケティング戦略の決定・実施の中で活用されます。

マーケティング戦略の決定や実施では、3C分析以外にも様々なフレームワークが活用され、これらを有効に使うことでより効果的な意思決定が可能となります。

マーケティング戦略の決定・実行の流れや活用できるフレームワークは、大きく以下の通りです。

プロセス	内容	有効なフレームワーク
環境診断	①マクロ環境分析	PEST分析
	②業界環境分析	3C分析
	③戦略分析	SWOT分析
基本戦略の決定	④ターゲティング	STP分析
	⑤ポジショニング
具体的対施策	⑥マーケティングミックス	4P分析 4C分析

各フレームワークの概要は以下の通りです。

PEST分析

PEST分析とは、マクロ環境が自社に与える影響について分析できるフレームワークです。

PEST分析では以下の4つの対象を分析します。

・Politics：政治的要因
・Economy：経済的要因
・Society：社会的要因
・Technology：技術的要因

マクロ要因の分析を行うことで、自社を取り巻く外部環境により今後生じる影響を予測可能です。

その結果、現状把握だけでなく成長機会の把握やリスクの未然防止といった対策もできます。

PEST分析については、以下の記事で詳細に解説しています。

PEST分析　時代の流れを読み解くフレームワーク

SWOT分析

SWOT分析とは、以下の4つの要因から事業分析を行うフレームワークです。

・Strength：自社の強み
・Weakness：自社の弱み
・Opportunity：機会
・Threat：脅威

自社や外部環境のプラス面だけでなくマイナス面も把握できます。

また、SWOT分析を発展させたクロスSWOT分析を行えば、自社が取るべき戦略が以下の4つのどれであるかを判断可能です。

・積極化戦略
・差別化戦略
・改善戦略
・防衛・撤退

SWOT分析については、以下の記事で詳細に解説しています。

SWOT分析とは？やり方や目的、マーケティングに役立つフレームワーク等を解説

STP分析

STP分析とは、以下の3つの要因を分析するフレームワークです。

・Segmentation：市場の細分化
・Targeting：商品のターゲットに適した層
・Positioning：市場内での立ち位置

STP分析によって、マーケティング戦略の明確化や顧客のニーズの把握などが可能となります。

その結果、自社が取るべき基本戦略が明確になり、具体的施策の決定にスムーズに移行できます。

4P分析

4P分析は、以下の4つに着目したフレームワークです。

・Product：製品
・Price：価格
・Place：流通
・Promotion：プロモーション

企業が抱える様々な課題を4つに集約しているため、全体を把握して戦略を立てやすくなります。

また、商品の性能や価格などの整合性も取りやすいため「顧客が納得できる適正な価格で商品を販売できる」っといったメリットにも繋がります。

4C分析

4C分析とは、以下の4つの消費者側から見た要素を分析するフレームワークです。

・Customer Value：顧客にとっての価値
・Cost to the Customer：顧客の負担
・Convenience：顧客にとっての購買利便性
・Communication：顧客へのコミュニケーション

4C分析を活用することで、顧客視点で問題や課題を発見・解決できます。

利便性を高め、顧客にとって価値の高い商品・サービスの提供にも繋がるでしょう。

また、上述した4P分析と組み合わせて用いることで、より効果的な戦略を立ち上げることができるようになります。

4C分析については、以下の記事で詳細に解説しています。

4C分析　商品・サービスをチェックするフレームワーク

3C分析の例

概念としては理解できても、実際に3C分析を実施する際のイメージが湧かないという方もいます。

そこでここでは、有名企業について3C分析した例を2つご紹介するため、ぜひ参考にしてください。

マクドナルドの例

以下では、ハンバーガーチェーン店を展開する「マクドナルド」における3C分析の例を紹介します。

マクドナルドのCustomer（市場・顧客）

【市場についての分析】
市場規模は7,000億円以上（2022年）
牛丼系ファストフードの約1.8倍（2022年）
コロナ禍の中でも成長を見せる
将来的にも一定の需要があると予想可能

【マクドナルドの顧客】
リーズナブルに食事をしたい方
時間がなく手短に食事をしたい方
1人でも気軽に入りたい方
空いた時間をつぶしたい方
友人と話をする空間が欲しい方
高級感は求められていない

このように考えると、マクドナルドの顧客は必ずしも「ハンバーガーを食べたい方」とは限りません。

つまり、競合他社もハンバーガーチェーン店に限らない可能性が生じます。

参考：ゼンショーのロッテリア買収：ハンバーガーファストフードの市場規模は牛丼の1.8倍 
参考：ファストフード（ハンバーガー）業界 市場規模･動向や企業情報

マクドナルドのCompetitor（競合）

マクドナルドの競合他社を挙げると、以下のような企業が存在します。

・モスバーガー
・ロッテリア
・バーガーキング
・ケンタッキーフライドチキン など

また、上述した通り、ハンバーガーチェーン店以外のカフェなどが競合になる可能性もあります。

競合と判断した各企業における、以下のような要素を確認していきましょう。

・価格（客単価）
・味や品質
・商品の数
・提供までの時間
・混雑具合
・業界のシェア率
・キャンペーンなどの各種サービス

また、これらの客観的情報から、それぞれの企業における強みや弱みも確認します。

加えて、新規参入やこれから急激に店舗数を伸ばす可能性がある企業もチェックしましょう。

マクドナルドのCompany（自社）

自社の分析を行う際も、基本的には競合他社と同様の情報を収集します。

・価格（客単価）
・味や品質
・商品の数
・提供までの時間
・混雑具合
・業界のシェア率
・キャンペーンなどの各種サービス

そして、競合他社と客観的なデータを比較して、自社の強みを見つけます。

具体例を挙げると以下のような分析が可能です。

【マクドナルドの強み】
リーズナブルな価格で商品を提供できる
提供までの時間が早い
業界のシェア率1位
新しい商品を次々に販売している など

【マクドナルドの弱み】
客単価が低い
低価格なブランドというイメージが根付いている など

強みと弱みが明確になれば、顧客の属性を踏まえた戦略を立てられるようになるでしょう。

コメダ珈琲の例

次にフルサービス型の喫茶店「コメダ珈琲店」の3C分析を紹介します。

コメダ珈琲のCustomer（市場・顧客）

【市場についての分析】
喫茶店業界の市場規模は1兆1,784億円（2019年）
2020年はコロナ禍の影響で市場規模が8,055億円まで低下　
コロナ禍以前の市場規模は比較的安定的
喫茶店事業者数は減少傾向
コロナ禍が明ければ市場規模が回復すると予想できるが、2019年以前の水準まで戻るかは不明

【コメダ珈琲店の顧客】
リラックスや息抜きの場として利用したい方
休憩時間に利用する方
店舗の料理やドリンクを楽しみたい方
友人との会話の場所が欲しい方
モーニングを利用したい方 など

喫茶店であるためドリンクを楽しむための選択肢として挙げられますが、現在はコンビニコーヒーやファストフード店でも高品質なコーヒーを楽しむことができます。

そのため、喫茶店だけでなくコンビニやファストフード店も競合になり得ると判断できます。

参考：コメダ珈琲店は実際どんな目的で利用されているのか

コメダ珈琲のCompetitor（競合）

コメダ珈琲店の競合他社として、以下のような企業が挙げられます。

・スターバックス
・ドトール
・タリーズ
・サンマルクカフェ

また、コンビニやファストフード店も競合にあたる可能性があります。

これらの企業の各要素を分析していきましょう。

・価格（客単価）
・味や品質
・年齢層
・商品の数
・サービスの提供方法
・回転率
・業界のシェア率 など

また、各情報から客観的に強みや弱みを判断していきます。

加えて、新規参入の可能性がある企業や、これから急激に店舗数を伸ばす可能性がある企業の有無も確認しましょう。

コメダ珈琲のCompany（自社）

コメダ珈琲店自身の分析を行う際も、主に競合他社と同様の情報を収集します。

・価格（客単価）
・立地
・味や品質
・商品の数
・サービスの提供方法
・回転率
・業界のシェア率 など

そして、これらの客観的なデータから強みや弱みを見つけます。

【コメダ珈琲店の強み】
モーニングの知名度が高い
フルサービス型で商品の提供を受けられる
その地域に住んでいる人が顧客となる
FC展開が主であるため出典の負担が少ない

【コメダ珈琲店の弱み】
フルサービス型を提供するための人材育成が必要
顧客の年齢層が高い
原価率が高い

店舗の展開場所や年齢層については差別化の要因ともなるでしょう。

まとめ

今回は3C分析のやり方やポイント、実施例などを解説しました。

3C分析は、自社のKFS（重要成功要因）を見つけることが目的のフレームワークで、マーケティング戦略を決める過程で実施されます。

3C分析を行うことで市場や顧客、競合などを客観視でき、自社の強みや弱みを見つけられるきっかけとなるでしょう。

また、3C分析は他のフレームワークと組み合わせることでより正確かつ効果的な分析ができるようになるため、マーケティング戦略決定のプロセスの1つとして役立ててください。