マーケティングに効果的な行動心理学25選│関係性や活用例、説得の6原則も解説！

本記事では、マーケティングで効果的な行動心理学や「影響力の武器」で言及された説得の6原則などを解説します。

商品やサービスを市場に浸透させ、顧客に届けるには、消費者の行動心理を踏まえたマーケティング戦略が重要です。

ただ、マーケティングと心理学が密接に関わっていると聞いても、イメージできない方が多いでしょう。

しかし、生活の中で身近に使われている商品やサービス、広告宣伝などには、あらゆる心理学が用いられています。

この記事を読んで、心理学がどのようにマーケティングに用いられるかをご確認ください。

マーケティングと行動心理学の関係性とは？

そもそも行動心理学とは、観察できる人々の行動パターンや反応から、背後にある心理的プロセスや環境要因を分析する学問です。

マーケティングに着目すると、消費者は商品やサービスの購入時に、複数の選択肢を比較したうえで1つの商品を選択します。

この際の消費者の行動パターンには、一定の傾向があります。

そのため、消費者の行動心理を理解したうえで、自社の商品・サービスの購買意欲を高めるマーケティング戦略を講じることが重要です。

例えば、商品の性能が同じでも、売れている商品の方が消費者にとって安心感が生まれる「バンドワゴン効果」を用いた販売戦略などがあります。

マーケティングに効果的な行動心理学25選│活用例と共に紹介

ここでは、マーケティングに効果的な行動心理学と活用例を紹介します。

今すぐマーケティングに取り入れられる行動心理学も紹介しているため、ぜひ参考にしてください。

アフォーダンス効果

アフォーダンス効果とは、人々が過去の経験や知識に基づいて、商品やサービス使い方を直感的に理解する心理現象です。

例えば「家電の買い替え時に説明書を読まなくても問題なく使用できる」などの事象が挙げられます。

マーケティング戦略においては、以下のような活用方法があります。

• Webサイトにボタンやアイコンを積極的に活用する
• Webサイトのデザイン（例：右上に資料請求ボタンを配置）を統一させる
• 人気商品と似たデザインや機能を搭載する など

アフォーダンス効果を無視すると、ユーザーが直感的に商品を使用できず、不便さから成約率やリピート率が下がる原因となります。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に与えられた情報が意思決定の内容を大きく左右する心理現象です。

特に数値情報が効果的であり、最初に見た価格が商品選定時の基準になることが多いです。

マーケティングにおける活用方法をいくつか紹介します。

• 高価格帯の商品を最初に紹介
• 「定価○○円のところ××%引き」などと提示
• 高級ラインの導入 など

アンカリング効果は、ほかに情報がない場合に発生しやすく、長期間効果が続かない点も特徴です。

アンダードッグ効果

アンダードッグ効果とは、弱い立場の人や不利な状況にある対象を応援したくなる心理現象です。

「負けているスポーツチームを応援したくなる」などが代表的な例です。

マーケティングにおいては、以下のように活用できます。

• 商品開発の苦労やトラブルを消費者に共有
• 新人スタッフの苦労や取り組む姿勢をSNSで公開
• 事業の存続危機をSNSで訴える など

ただし、同業他社で明確に応援している企業がある場合、消費者の心理的な変化が生じにくいです。

また、失敗や敗北が確定している状況も、消費者からの支援を受けにくくなる傾向にあります。

ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、当事者よりも第三者が発信する情報の方が信頼を得やすい心理現象です。

当事者が発信した情報は利益目的と判断されやすいですが、第三者を介した情報は利害関係の存在が意識されにくく、素直に信頼しやすくなります。

特に、介する第三者の信頼性や認知度が高いほど、情報を信頼しやすくなります。

マーケティングにおいては、以下のように活用可能です。

• 口コミやレビューの登録を積極的に促す
• インフルエンサーに紹介を依頼
• アンケート結果を積極的に公表 など

ただし、現在はステルスマーケティング（ステマ）が問題となりやすいため要注意です。

第三者が発信する情報でも、過度に誇張されていると信頼感の低下に繋がる可能性があります。

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは、商品・サービスが高額であるほど価値も高いと判断される心理現象です。

高価格な商品がステータスとして認識され、顕示的消費に繋がります。

マーケティングでは以下のように活用されます。

• 高価格帯の製品ラインを導入
• 高級ブランドとしてブランディンを強化 など

ただし、高価格帯のブランドとして認識されると、一部のユーザー層が離れる可能性があるため注意が必要です。

おとり効果

おとり効果とは、複数の選択肢の中にほかより劣る選択肢（おとり）を混ぜることで、特定の選択肢が選ばれやすくなる心理効果です。

特に、3つの選択肢を提示する場合で有力とされており、2番目に価格が高い商品が選ばれやすくなります。

マーケティング戦略においては、以下のような活用方法があります。

• スペックに応じた複数の商品ラインナップを提供
• 高額商品を導入し、中価格帯の商品の魅力を高める など

ただし、おとりになる商品が選ばれる可能性も十分にあるので、すべての選択肢で価格に見合った価値を提供することが大切です。

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、行為の禁止や制限を受けると、かえって関心が高まる心理現象です。

マーケティングにおいては、以下のような活用方法があります。

• 「○○以外は見ないでください」という広告表示
• 「完全予約制」や「会員限定」などのサービス形態の採用 など

ただし、過度な禁止や制限は逆効果になる可能性があります。

消費者が文字通りに受け取り、行動を控える可能性があるため注意が必要です。

希少性の法則

希少性の法則とは、希少性が高く入手困難なものに対して、高い価値を感じる心理現象です。

数量が少ないほど高価値と判断し「今を逃すと二度と手に入らないかもしれない」という心理が働きます。

希少性の法則は、主に「時間的制限」と「数量的制限」に分けられます。

マーケティングにおいては、以下のように活用可能です。

• 期間限定メニューの提供
• 数量限定メニューの提供
• 完全招待制の採用

ただし、希少性を強調すると、販売数が制限される点に留意してください。

奇数の法則

奇数の法則とは、偶数よりも奇数の方が人々の印象に残りやすく、心地よく感じられる心理現象です。

特に3・5・7といった小さな奇数が効果的とされています。

マーケティングでは、以下のように活用できます。

• 商品ラインナップ数を奇数にする
• 広告コピーやWeb記事で「3つの理由」「5つの方法」などと記載
• 奇数を含めた価格設定（例：999円）など

ただし、数字はあくまでも一要因であり、全体のバランスを考慮して戦略を練ることが大切です。

権威への服従

権威への服従とは、特定分野の権威者や専門家の意見を採用しやすくなるという心理現象です。

情報発信者が権威者や専門家であれば「この人の提案なら間違いない」という心理が働き、有力な判断材料となります。

マーケティングにおいては、以下のように活用可能です。

• 「○○賞を受賞」「○○推奨」などの広告文を採用
• 専門家による商品レビューを活用
• 施策者が特定分野の専門家としてブランディング など

決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多すぎると意思決定の妨げとなり、選択を先延ばしするという心理現象で「ジャム理論」とも呼ばれます。

多くの選択肢を提示すると選択の幅は広がりますが、1つに絞るまでの手間がかかりすぎるため、その場で決断しにくくなります。

マーケティングにおける主な活用方法は以下の通りです。

• 商品ラインナップ数の最適化（3～7種類程度）
• 顧客の要望に合わせて3～5つ程度の商品を推奨
• 選択肢を段階的に提示など

ただし、選択肢を減らしすぎると顧客のニーズを満たしきれない可能性があります。

商品の特性や顧客層に合わせて最適な数の選択肢を用意しましょう。

コンコルド効果

コンコルド効果とは、投資を続けると損失が増えると理解しながらも、これまでの投資を惜しみ継続してしまう心理現象で「サンクコストバイアス」とも呼ばれます。

この心理現象の代表的な例は以下の通りです。

• パチンコやスロットから抜け出せない
• 赤字の事業を継続する など

また、マーケティングに取り入れる場合、以下のような施策が挙げられます。

• ポイント制度の導入
• 段階的な課金システムの導入 など

ただし、顧客の損失が増える可能性もあるため、倫理的な側面を遵守することが大切です。

顧客にとって価値のある施策を心がけましょう。

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、繰り返し接触することで好感度が上がる心理現象を指し「単純接触効果」とも呼ばれます。

相手に特別な感情を持っていなくても、複数回の接触により興味や好意が生まれ、信頼関係の構築が可能です。

一般的に10回程度の積極で効果が最大になるとされています。

マーケティングの活用例は以下の通りです。

• SNSやブログの定期更新
• 訪問や会議の機会を増やす
• カレンダーやチラシの配布 など

ただし、初対面で嫌悪感を持たれると、接触するほど印象が悪くなる可能性があります。

また、長期間空けると効果が薄まるため、短期間で複数回接触する施策が重要です。

ストループ効果

ストループ効果とは、文字の意味と色の組み合わせが一致しないときに、反応速度が遅くなる心理現象です。

日常生活の例を挙げると、化粧室は男性が青、女性が赤というイメージが一般的でしょう。

同じデザインや案内文字でも色を逆にすると、男子用と女子用が混合して理解に時間がかかります。

マーケティングにおいては、以下のような点が重要です。

• 誤解を生まないサイトデザインを設計
• 商品やブランドイメージに合わせた色使い

ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果とは、完了した事象よりも未完了の事象の方が記憶に残りやすい心理現象です。

未完了の事象を目にすると不快感が生じ、完了させたいという欲求が生まれます。

マーケティングにおいては以下のような使い方があります。

• テレビCMや動画マーケティングで「続きは○○で」などと表示
• 商品情報を小出しにして発表する
• ゲームの広告でわざとクリアできない様子を提供する など

ディドロ効果

ディドロ効果とは、新しく購入した高品質な商品に合わせて、ほかの所有物の品質も上げたくなる心理現象を指します。

具体的には「ブランド物のシャツを購入したら、ジャケットやパンツも欲しくなる」などです。

マーケティング戦略においては、以下のように活用できます。

• 商品をシリーズ化して提供
• ファッションのコーディネート例を展示
• 家具・インテリアのコーディネート例を提示 など

テンション・リダクション効果

テンション・リダクション効果とは、意思決定が終わり緊張状態が解けると、判断力が低下し、警戒心が弱まる心理現象です。

重要な意思決定を終えた後に、関連商品やオプションを提案されると購入しやすくなります。

マーケティングにおいては、以下のように活用できます。

• 高額な商品を販売後に関連商品を提案
• 契約締結後にオプションを提案
• レジの横に低単価な商品（お菓子など）を陳列 など

顧客満足度を維持したまま、単価の向上を見込めるでしょう。

ネームコーリング効果

ネームコーリング効果とは、相手を繰り返し名前で呼ぶと、信頼関係を構築しやすくなる心理現象です。

名前を繰り返し呼ぶと、相手は自分に尊重されていると感じ、好印象を抱きやすくなります。

マーケティングにおいても、以下のように活用すると信頼感を獲得しやすくなります。

• 挨拶や接客の中で名前を使用
• パーソナライズされたメールやメッセージで名前を使用 など

ただし、過度に相手の名前を呼びすぎると不自然さを生む可能性があるため要注意です。

ハロー効果

ハロー効果とは、商品やサービスの目立つ要素に影響され、そのほかの評価が歪む心理現象です。

目立つ要素がプラスに働くことを「ポジティブハロー効果」、マイナスに働くことを「ネガティブハロー効果」と呼びます。

例えば、接客担当者の身だしなみが整っておらず、口調も雑だと商品自体にマイナスイメージがつく原因となるでしょう。

マーケティングにおいては、以下のように活用できます。

• ブランディング戦略によるイメージの向上
• インフルエンサーの採用によるイメージの向上
• 口コミの活用によるサービス評価の向上 など

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、周りの多くが採用している選択肢は、同調して選択したくなる心理現象です。

商品の性能やサービスの質が同じでも「周りが使っているから」という理由で、意思決定を行う傾向があります。

マーケティングにおいては、以下のように活用できます。

• 「○○ランキング1位」「利用者○○人」などの広告文を提示
• 商品売れ筋ランキングを提示
• SNSで多数のインプレッション・シェアを獲得 など

バーナム効果

バーナム効果とは、一般的に広く共通する事柄を自分にだけ該当するものと捉える心理現象です。

例えば、特別な演出を経た占いや性格診断で「自分の性格や特性をすべて当てられている」と感じる場合などが挙げられます。

バーナム効果を活かしたマーケティング戦略をいくつか紹介します。

• 広告で広く一般的な悩みに言及
• 大きく複数種類に区分したメッセージをメルマガやSNSで送信 など

フレーミング効果

フレーミング効果とは、提供する情報が同じでも、提示方法や表現によって受け取り方や意思決定の内容が異なる心理現象です。

例えば、サービス利用者が一年で5名から15名に増加した際、以下のような表現方法があります。

• 「利用者が10名増（前年比）」
• 「利用者が200％増（前年比）」

この場合、後者の方がインパクトが強く、サービスに興味を持ってもらえるはずです。

マーケティングにおいても、商品の価格やプランの利点を表示する際に「最もユーザーが得と判断する表現は何か」を考えることが大切です。

プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、事象の期待値と人々の意思決定の心理は一致しないという心理現象です。

特に「損をしたくない」という考えを持つ人が多く、低確率事象を過大評価する傾向があります。

マーケティングにおいては「割引を経済的な利益ではなく、損失の回避として伝える」などの施策が考えられます。

ブーメラン効果

ブーメラン効果とは、相手に対して強い説得・圧力をかけると、反発して反対方向の意思決定をしてしまう心理現象です。

ビジネスにおいても、過度な営業活動は顧客離れに繋がる要因となります。

マーケティング戦略においては、以下のような施策が考えられます。

• あくまでも提案の形でアプローチする
• 顧客の意見を聞き、柔軟に対応する など

消費者よって効果的な説得の境界が異なるため、相手の様子を見ながら柔軟に対応できるコミュニケーション能力が大切です。

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、意思決定時に「自分には合わないかもしれない」と不安を覚える心理現象です。

特に初めての商品を購入する際や商品が高額な場合などは、マッチングリスク意識が働いて成約しない可能性があります。

マッチングリスク意識を対策できるマーケティング施策には、以下のようなものがあります。

• 顧客の不安を聞き、的確に回答する
• 無料サンプルを提供する
• 返金対応を受け付ける など

影響力の武器で言及された説得の6原則

心理学者のロバート・チャルディーニは、著書「影響力の武器」の中で「説得の6原則」を提唱しました。

説得の6原則とは、人々が意思決定を行う際に、以下の6つの心理が働くという原則です。

• 返報性
• コミットメントと一貫性
• 社会的証明
• 権威
• 好意
• 希少性

これらは、消費者が購入する商品・サービスを選択する際にも大きく影響します。

各要素を詳しく解説します。

返報性

説得の6原則における「返報性」とは、他者から与えられた恩や価値を返したい（他者に借りを作りたくない）という心理です。

マーケティングにおいては、無料サンプル・無料コンテンツの提供や丁寧な接客対応などが挙げられます。

販売前に消費者に価値を与えることで、好感度を上げることができ、その後の成約やリピートに繋がりやすくなります。

消費者を操作するのではなく、顧客目線で有益な価値を提供することが大切です。

コミットメントと一貫性

説得の6原則における「コミットメントと一貫性」とは、自身の行動や意思決定に一貫性を保とうとする心理です。

この原則により、小規模であっても一度成約すれば、その後のリピートや大きな契約に繋がる可能性が高まります。

「足がかり効果」や「エスカレーション・オブ・コミットメント」と関連した事象とされています。

また、マーケティングにおいては「資料請求」や「無料トライアルの提供」などが一例です。

ただし、消費者が「なんとなく」の心理で購入していると失敗しやすいため要注意です。

最初から商品・サービスに興味や魅力を持っていること重要です。

社会的証明

説得の6原則における「社会的証明」とは、他人の行動・意見を参考にして意思決定する心理を指します。

簡単にいえば「周りがやっているから自分もやる」という心理です。

マーケティングにおいては、口コミサービスの活用やSNSのシェア数、商品の実績を押し出す広告文などが挙げられます。

ただし、群集心理が誤解を招くリスクも生じるため要注意です。

権威

説得の6原則における「権威」とは、権威者や専門家を信頼し、意見を採用するという心理です。

情報を発信する者が客観的な権威を持っている場合「この人の提案は間違いない」と感じ、意思決定の参考にします。

マーケティングにおいては「有名な賞を受賞」や「有資格者推奨の商品」といった広告が効果的となります。

また、マーケティング施策者自体を特定分野の専門家としてブランディングする手法も有力です。

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好意

説得の6原則における「好意」とは、好意を感じる相手やブランドに影響されやすいという心理です。

好印象を持っている人物や企業の意見を意思決定の参考とする傾向があります。

マーケティングにおいては、人気インフルエンサーやアニメキャラクターなどを採用した広告宣伝が挙げられます。

また、SNSアカウントを運用し、ユーザーと交流しながら人気を高める戦略も有力です。

ただし、ブランドイメージが特定の人物に依存すると、万が一の不祥事やスキャンダルの発生時にイメージが大きく低下する可能性があります。

希少性

説得の6原則における「希少性」とは、希少性が高く手に入らないものを欲する心理です。

「期間限定」や「数量限定」といったフレーズに惹かれ、意思決定を行います。

マーケティングにおいても、数量限定やセール期間を告知することで、販売促進に繋がります。

ただし、過度に希少性のみを押し出した販売戦略は、消費者の信頼を損なう可能性があるため要注意です。

まとめ

本記事では、マーケティングで有効活用できる行動心理学や「影響力の武器」で言及された説得の6原則などを解説しました。

ビジネスの成功において、知名度の向上や集客、市場への浸透を目指すマーケティング戦略は必須です。

そして多くのマーケティング戦略と心理学は密接に関連しています。

消費者の行動心理に基づいたマーケティング戦略を講じることができれば、競合他社に負けない「売れる仕組み」を構築できるはずです。

本記事で紹介した行動心理学の中には、すぐにマーケティングに反映できる内容もあるため、ぜひ参考にしてください。

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